John 一季度国际保险市场财报展卷，寿险公司增长不佳，颓势已现；财险公司业绩表现不一；唯有中介公司整体表现强势，各家均有所长。这种现象预示着中国险企转型，专业渠道迅速崛起，成为不可或缺的力量。
2022年，专业中介渠道市场份额达到6.1%，首次超过寿险公司直销渠道，从第四大渠道跃升为第三大渠道。一年一度的“今日•保险中介榜”揭晓，保险中介机构成长图谱也浮出水面。
众多保险中介机构中，重新整合、重启业务的安瑞保险经纪让人眼前一亮。这家重启仅1年多的公司，年度寿险保费3.4亿元、件均首年保费30万元以上的佳绩。
安瑞保险经纪公司CEO杜悦荣获年度保险中介杰出领导力奖、安瑞保险经纪公司荣获年度保险中介价值之星奖。
为什么能够在两年之中，迅速崛起，扬帆逆袭？安瑞保险经纪的成功之道在哪里？
杜悦，深耕保险行业20年，现任安瑞保险经纪CEO。2003年，杜悦从一线保险代理人做起；2010年转型保险中介市场。2016年9月加入浙江天睿祥保险经纪有限公司任总经理；2020年在中植保险经纪有限公司任董事长；2021年起加入安瑞保险经纪任职CEO。
她认为：从严管理，可以让专业中介机构更加专业地为客户精挑细选保险产品，能够降低运营成本，提高效率，真正地与保险公司实现合作共赢，有利于更好地保护投保人的利益。
她在安瑞起步初期就确认了做高净值客户服务的业务定位，并坚定不移的按照这个路径推进。
1 精准定位，精分赛道，锚定高端
2021年正值防控胶着期，各行各业都在艰难中前行。这一年4月，成立十一年的安瑞保险经纪公司迎来了新股东，开启了新征程——从对服务资源进行全方位整合，到对服务体系进行立体化、流程化构建，再到对商业模式进行颠覆式创新，一系列重启键按下去，迎来了一个新安瑞。
前面的路如何走？一边是疫情持续、经济下行、消费收紧，保险需求受到抑制；另一边是全行业步入转型阵痛期，保费增速放缓、人力跌跌不休，从主体公司到中介机构都面临着前所未有的重大挑战。
站在新起点的安瑞第一个动作就是定位——
只有精准的定位，才能够让企业更加聚焦，找到突破性打法、清晰战术路径。
《2021中国私人财富报告》显示，中国40岁以下高净值人群比例由2019年的29%升至2021年的42%，高净值人群年轻化趋势凸显。这说明部分一代创业者开始传承规划并步入退休期，继承二代群体进入传承期，资产规划、财富传承需求正不断释放。
因此，财富管理需求不断释放的大趋势，后疫情时代不确定性增加，高净值人群的财富风险隔离意识、保障意识和传承意识不断增强的新常态，安瑞将发展赛道定位为高端市场，将客户群体定位为高净值人群，并围绕这一定位进行了发展逻辑重构、商业模式重塑、产品服务重造、人才队伍重建、企业文化重振。
而兼具保险保障与家族信托优势的保险金信托正是这一需求的承接者，不仅能够解决大额保单在财富传承上的局限性，同时也能大大降低家族信托的设立门槛。其独有的保单架构与信托架构相互赋能的融合模式，在为高净值客户提供更多灵活选择的同时，还能为其提供高额的身价保障，满足其生前与身后的家庭财富的保障和传承。
今天安瑞能够获得如此亮眼的成就，源于保险金信托业务的鼎立支撑。
这条路选对了。
2 人+财，汇聚精英，有人才有财
找准定位之后，如何打造一支专业化、精英化的人才队伍，将一系列战术规划执行到位，推动企业步入预期赛道、实现良性运转，是安瑞能否成功逆袭、快速崛起的关键一步。
为此，安瑞提出：“平台赋能，筑巢引凤，吸收金融业精英人才加入。”
从管理模式看，安瑞采用寿险中介领域中为数不多的员工制管理模式，关注和维护员工的切身利益，提升员工对企业的归属感和责任感，从而提升企业的向心力和凝聚力。使得企业与员工之间的关系更加紧密，更利于提升管理效能、把控业务品质、锻造企业品牌。
从业务体系看，安瑞以信息化建设为基础，自建核心业务管理系统，实现了人、财、物、业、法全链路的系统模块闭环，有效提升了业务管理效能。不断打磨产品策略，研发出市场独有的产品对比工具库，提升了定制化产品的风险狙击力、市场竞争力，打造出高企的产品护城河。
同时以需求为中心、以价值为导向，构建起由市场开拓、客户教育、签单支持、售中及售后服务五大部门组成的赋能平台，形成专业的N+1服务闭环，更好地赋能队伍展业开单、经营客户。
从队伍建设看，针对保险金信托业务对队伍的综合金融专业能力要求高这一特点，安瑞严把基因关、准入关，围绕专业化、精英化目标打造内外勤队伍。公司保险专业毕业、研究生以上学历人员双双占员工总数20%以上。优质的员工队伍为安瑞打造出强大的业务实力和服务能力，拥有了为高净值客户提供全面、优质的风险保障及资产配置服务的高壁垒市场竞争力。
3 为服务树IP打标签 做有温度的品牌
“让非凡服务，享有温度”，这是安瑞的核心服务理念，也是其能够迅速打开高端市场、占领高端客户心智、形成专业品牌IP的有力武器。
近年来，随着高净值人群对财富管理的要求日益多元化、复杂化，整个市场也由“卖方销售”向“买方投顾”转型，对于机构服务的专业度、精细度提出更高要求。安瑞把提升服务能力作为重中之重持续推进，全力为客户提供有温度的服务体验。
为了让高净值客户深入了解保险金信托业务，安瑞保险经纪首先从投资者教育做起，围绕客户个人和家庭的财富保全传承、子女教育、风险隔离等内容，定期举办线上或线下的客户沙龙培训、法商主题活动。员工在和客户沟通过程中也会着重普及保险金信托知识，提升客户对自身风险的认知和规划，更好地利用保险金信托工具做好财富传承以及企业风险隔离。同时，从法律、监管及保障等方面解答高净值客户最为关注的资金的安全性、信托机构的可靠性等问题，从而打消客户的顾虑。
针对保险金信托业务流程长、周期长、节点多、堵点多等特点和难点，安瑞一手托三家，协助客户将其所需的信托公司引入到保险公司，通过定制化、个性化的产品计划方案，打通两项业务之间的堵点，从而打通客户、保司及信托公司业务服务全链路流程。从产品计划研究、营销督导服务，到专业投保指导以及管家式售后服务，安瑞以全流程、全周期的专业化服务赢得客户、合作保司以及信托公司的好评。
针对老龄化时代，高净值客户最为关注的高端医疗、健康管理、品质养老等问题，安瑞借助集团公司医养健康生态圈的综合服务平台，为客户提供多元化、专属化服务，满足客户全生命周期中不同需求，让更多的增值服务传递安瑞的温度与温暖。
今年以来，安瑞开启了“高速度发展向高质量发展”的战略转型，创新打造“适高客化服务”体系，从个人寿险业务为主导向产、寿、健、养全业务线进行迈进。
高专业度、高素质的人才队伍，全流程、全周期的精细服务，成为安瑞极具辨识度的品牌IP，赢得了众多高净值客户的信任与好评，实现了口碑营销、客户推介的良性循环，为安瑞的快速发展打牢了基础。
后记:为自己打上专属“标签”抢占未来发展优势
无论是行业周期的拐点，还是市场形势的变化、客户需求的升级，都在呼唤保险行业的精产品与深服务。作为保险市场的重要力量，专业中介机构如何发挥更高的市场敏锐度、更强的客户思维等优势，在满足日益多元化、复杂化的客户需求的同时，实现自身的高质量发展？
全球顶尖营销战略家杰克·特劳特曾说过，商业成功的关键，是在顾客心智中与众不同，这就是定位。
透过安瑞保险经纪成功逆袭之路，可以看到正是精准定位高端市场、精准定位保险金信托业务、精准定位管理模式、人才队伍以及服务生态，使其从一众中介机构中脱颖而出，走出了一条专而精、细而美的价值“聚变”之路，为专业中介渠道乃至整个保险行业转型发展提供了极具参考价值的实践样本。
